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【GAAS德国2/24】Speaker Notes Chris

Slide 1

Ladies and Gentlemen,大家好!

my name is Christopher R?mer and I am Executive Director of PNSEEK .

我是彼恩思客的执行总裁。

The Aftermarket in China is undergoing a Revolution and this Revolution is felt in every corner of the world.

中国售后在面临一个革命性的变化,而且这个革命充满世界的各个领域。

A Revolution usually means a shift of power. In this case, it is a shift of power away from the so-called 4S service-stations and to independent retailers, garages, and public and private car owners.

革命通常指力量的输出。在我们的领域,是指利益(资源)从所谓的授权服务站向独立经销商,维修站和集团或者个人用户的变化。

A Revolution also means an education of the masses. 

In this case, it is owners of cars in China who are being 

educated about how to take care of their cars. And the 

masses of car owners all over the world who are learning 

that auto parts from China do not have to be of low quality.

革命同样也指对大众的培训。在我们的领域,中国的车主正在被告知如何保养他们的爱车。同时,全球的广大车主也正在被体验或感知,中国生产的汽车零部件并不是低质量的。

At PNSEEK, we are leading this Revolution. 

在彼恩思客,我们正在引领这种革命。

Slide 2 

 

中国售后客户出走4S,到独立经销商接受服务,引领了一个巨大的电子商务的机会。

For those of you who don’t know this, 4S dealerships in 

China are the authorized dealerships of the car manufacturers.  

The 4 s stand for: Sale, Service, Spare Parts, Survey. These 

are, or were, for a long time the only places where car 

owners in China could take their cars for service and 

repair when still under warranty and, once the warranty 

ran out, also the place to go if you still wanted insurance 

on service and parts. If you were looking for better prices, 

you would go to the growing market of independent and 

small garages. But you cannot be sure what you will get 

there in terms of quality of service and parts. It’s really a 

gamble, because the majority of those independent garages 

are not professional organizations. They don’t know what is 

in the best interest of their customers and, most of the time, 

they have no idea about the parts they are selling to their 

customers. Interestingly, though, the 4S stores have the 

same problem. 

对那些还不清楚所谓4S的来说,这就是整车厂授权的维修站。4S表示整车,维修,零件的销售和调研的工作。这是长久以来中国车主唯一的可以享受质量索赔期限内权益的地方。一旦超出索赔期,假如你追求更便宜的价格,你就会去正在增长的独立,但是规模比较小的修理厂。但是,你确实难以确认获得的服务和产品的质量。这确实是一个赌博,因为大多数这些独立的维修厂不是专业的机构。他们不知道客户的利益点,而且很多时候,他们并不明了他们在销售的产品。有趣的是,4S其实也具有同样的问题。

Now, what about this research from the Sinotrust? From 

2008 to 2012, 4S stores have lost 6% market share in 

aftersales. That’s 3 Billion US dollars of lost market. 

And that decline is growing every year, meaning more

 business is going to chain services outlets, independent

 large and small repair shops, and beauty shops.

Now what’s the reason for turning away from 4S stores?

那么我们从这些调研获得是么哪?2008年到2012年,4S丧失了6%的市场份额。 这个所指的市场是指30亿美元。而且这种下降的趋势每年都在加重。这意味着更多的生意跑到了连锁服务店,独立维修站,或者更小的快修店,或者美容维修站。

Slide 3 

 

 

用户的消费日渐成熟。高档车的车主逃离4S,而且有些因素影响了他们的决定。

 

On the left are reasons for turning away from 4S. Not 

surprisingly, Nr. 1 is “high prices for parts”.  On the right

 are the concerns of customers. For those of you who can’t

 read Chinese, can you guess what the top 2 items are? 

Nr. 1 is “level of technology” meaning consumers don’t 

even trust that the 4S stores can properly service cars. 

Nr. 2 is again “spare parts prices”. Can you guess what 

the last one is? This totally surprised me. Personal 

relationship –guan xi. In a country where personal relationships are the 

Nr. 1 most important thing keeping society together, this 

issue is last on people’s mind when it comes to repairing 

their car. They just want someone they can trust with their 

car and that should not have to be a family member or friend.

But who can you trust? That is the biggest question in the 

Aftermarket in China. Who can we trust in the Aftermarket 

in China today?

左边是转化出4S。不用惊奇,高价格是第一个因素。右边是客户关注度。假如不能阅读中文,你能猜想第二个因素吗? 第一个因素是技术层次。意味着客户并不相信4S可以提供合适的服务。 第二个才是价格原因。你能猜想第三个因素吗?完全使我震惊,人际关系。在一个国度,第一个重要的是社交,这个是在车主进入修理厂时也牢记着的。他们仅仅希望有哪个他们所信任的人来关照他们的爱车,但是并不是来自于他们的家庭或者朋友。

但是,你可以信任谁哪?这在中国售后是个大问题。谁可以在当今的中国售后市场被信任?

 

Slide 4

是否有人知道售后市场的假货或者伪冒产品?

Does anybody know what is the % of fake or 

counterfeit products in the Aftermarket?

 

 

It’s somewhere between 5 and 10% globally. 

And that means it’s somewhere between 20 

and 30% in China. So that means potentially 

every third part you buy in or from China 

is fake or stolen or counterfeit.  So if your first 

part is an oil filter and your second part an 

air filter, then you are still okay. But if your 

third part is a set of new brakes, then you 

may very soon have a problem J

在全球大概有5%或者10%的比例。这是指在中国可能是20%到30%。这个意味着,你所购买的任意三个产品,其中之一假的,偷来的,或者伪冒的。这就是假如你第一个产品是油滤,第二个是空滤,那么你都没问题,但那时,你第三个产品,比如一副刹车片,会马上导致问题。

 

 

Slide 5

 

美国市场对中国汽配产品的抱怨。

These are 2 examples from online forums in the United States. These 

are comments from consumers complaining about the low quality of 

parts sold by NAPA – one of the leading chain stores. NAPA, O’Reillys and Autozone now 

source primarily from China. But just like the 4S dealers in China, 

they have no idea where their parts are coming from. And they 

don’t care. They just repackage them and sell them with a huge 

margin. Interestingly, US consumers would be willing to pay a 

reasonable price for parts from China if they would be assured 

that those parts don’t break after driving for only 10 kilometers.

这个是美国市场两个网上的案例。抱怨NAPA出售的产品质量低次。NAPA是连锁的领袖企业。 NAPA, O’Reillys  Autozone都从中国采购。但是就如中国的4S,他们并不完全明白产品来自于哪里。或者他们有时候不关心。他们只是重新包装,从而销售一个比较好的毛利。有趣的是,美国消费者愿意对这些中国生产的产品支付一个合理的价格,假如他们能够预计这些零件不会在行驶10公里后失效。

 

 

 

 

 

 

 

 

Slide 6

 

中国售后是具有破坏性的,存在很多问题。

Let’s take a closer look at the situation in the Aftermarket.

让我们更仔细地看下售后市场

Example 1:

Manufacturers and Wholesalers in China have an image 

problem – and they don’t even know about it. Their products are 

either too expensive or the quality is too low or a 

combination of both. For a long time, China has been a 

supplier of cheap – and usually – low quality products to consumers abroad and in China. 

This has gone well so far. But now, for many products, 

consumers in China and globally are demanding a better 

price/quality relationship. Consumers also want to be 

able to make a more informed decision. 

在中国的厂家和商家具有一个印象。而且他们自己不清楚。他们的问题是,或者太贵,或者质量太差。或者两者兼而有之。从长远来看,中国是对自己和全球一个低价供应商,而且通常,低质量供应者。这个其实已经改变了很多。但是目前,中国和全球的车主需要性价比更好的产品。车主当然希望做出一个更富于信息量的决定。

Any producer or trader in China who does not understand 

that the future lies in providing better products at better 

prices will be out of business in the next few years. The 

problem of manufacturers and wholesale traders in the 

Aftermarket in China is therefore, more than anything 

else, an image problem. They do not have a unique 

platform where they can be assured that they will 

be able to trade with partners  who trust the products 

they have to offer.

任何中国厂家或者商户假如没有认识到将来要提供更好的产品和价格,在今后五年内都会被赶出这个业务。 针对他们更大的问题是形象的问题。 他们缺乏一个极致的平台,他们可以和信任的伙伴贸易,而且对他们产品予以信任。

But PNSEEK has this platform and an entire eco-system to service the demands of all players. 

彼恩思客具有这样的平台,而且是个全行业的所有参与者的生态系统。

Example 2:

Retailers such as service stations, Chain stores, small garages 

or beauty shops face a completely different problem.

零售商,比如维修站,连锁服务站,小的修理厂,或者美容店各自面对完全不同的问题。

They urgently need a partner who can offer them a complete 

solution for all their problems. This must be a platform where 

they can find reliable suppliers on the one hand, and be able 

to advertise their own products and services on the other hand. 

Currently no such platform or marketplace exists.

他们急切地希望一个合作伙伴给他们一个圈套的解决方案。这个平台必须是他们可以找到可信任的产品,同时另外一端,他们可以促销他们自己的产品和服务。至今没有如此的平台或者市场。

Increasingly, car owners demand better products and services. 

This is very difficult to achieve for non-4S type of garages and service stations or smaller shops. 

They do not know where and how to find good suppliers 

(wholesalers or manufacturers), because the market in 

China is very chaotic and without any centralized information 

platform that could provide this information. 

更进一步,车主需要更好的产品和服务。这个是在非授权修理厂,或者小的快修店可以实现的。他们不知道哪里或者如何获得好的供应商(经销商和制造厂)。因为中国市场非常混乱。而且缺乏一个整个系统的知识平台。

In addition, some parts of the Aftermarket – like for example Remanufacturing – that have not been an the agenda for many service stations 

are becoming more important and car owners want to be 

informed about all their options. Service stations lack 

knowledge about the market and options and therefore 

cannot offer their customers the service they want. 

再则,售后的某系产品,比如再制造。还不是很多修理厂的日常工作。而这又是车主必须被明确告知的,因为这是他们的选项。 修理厂缺乏市场知识,选项,所以不能提供车主所希望的服务。

Example 3:

Private car owners in China have an information problem. 

中国车主也极有一个信息的问题

There is no place for them to go to get objective information 

about products and service. How should a car owner know 

where to take his car for repair? What is better for him – spare part, replacement or remanufacture? What are the 

price differences? Which service station close to his home 

has the best service rating? Do they even have a service 

rating? Where and how is that service rated? Who makes 

those ratings? Are they paid for or is it neutral information?

他们没有一个地方他们可以去获知想知道的信息或者知识。他们如何知道应该到哪个地方去修理?他们的零件如何更优选?替代件或者再制造哦啊?价格区别在哪里?哪个修理厂靠近?这些产品和服务如何定价?谁来定?他们支付或者中性知识?

Car owners want to have a “trusted advisor” in terms of 

where they get their information about car parts and 

service. And in terms of having a service station they 

can trust. But as we saw before, this should not rely 

on personal relationships.

车主想有一个信任的顾问。也就是哪里他们可以获得零件和维修知识。哪个修利站他们可以信任,但是如我们刚说的,他们不能依靠私人关系。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Slide 7

 

 

The PNSEEK platform acts as an integrator of upstream 

resources between independent manufacturers and 

remanufacturers as well as wholesalers and retailers, 

and downstream traders (retailers and garages which 

trade directly with the end-consumer). The platform offers anonymous trading 

between buyers and sellers. This will allow PNSEEK 

to control the flow of information and the interaction 

between platform users. 

彼恩思客平台扮演了一个整合上游资源,独立制造企业或者再制造企业,包括批发商和零售商,以及下游贸易者(零售商,汽修店)直接面对车主。这个平台提供匿名的买卖贸易。 这个允许彼恩思客可以控制信息的传递和平台使用者之间的交互。

In the case where PNSEEK acts as a preferred dealer, 

PNSEEK is able to supply service stations with high 

quality parts at almost wholesale prices (a price which 

these service-stations cannot achieve). In return, service-stations will be able to sell the products at much lower 

prices than any other providers to end-customers – and still achieve average margins of 40%. 

彼恩思客扮演一个优选的分销商,以批发价格提供修理厂高质量的产品,(有些价格可能修理厂自己并不能获得)。作为交换,修理厂可以更低的价格给司机。而且同样可以保持40%以上的毛利。

 

PNSEEK is able to help service-stations provide remanufacturing solutions to their 

customers. This is extremely profitable to company fleets,

 rental companies or private car owners. PNSEEK will 

bring its network of approved remanufacturers to the 

platform. This will translate into profitable business for 

all parties. 

彼恩思客能够帮助修理厂提供再制造的方案。这可以给车队,租赁公司,或者私家车,带来极为巨大的利益。彼恩思客可以带来一个受认可的再制造体系。 这个价值可以传递给素有的参与者。

 

 

 

 

 

Slide 8

 

 

 

PNSEEK is a B2B/B2C/C2B eco-system and trading platform addressing the most urgent 

topic concerning the China Aftermarket - trust.

彼恩思客是一个B2B/B2C/C2B生态系统。可以面对中国售后市场最热也是最关键的话题信任。

We provide our global partners with a safe environment 

in which to advertise and trade OEM, Genuine, Replacement 

and REMA products. 

我们提供全球的合作伙伴一个自助的环境。在那里可以做广告,可以是原厂,纯正,副厂,再制造产品。

Our partners are specifically selected and reliable and 

trustworthy companies. Just like all of you.

我们的合作伙伴是严格挑选的,可靠的,而且是有信任价值的公司。就如在坐的你。

In summary, we see a big potential for all of you to 

participate in this very profitable eco-system.

总之,我们看见巨大的潜在的对所有人都可参与的,非常赢利的生态系统。

An eco-system which answers the most important question today

 in the global Aftermarket – who can you trust?

一个至今在全球可以回答很多主要问题的生态系统,你还可以信任谁?

Ladies and Gentlemen -- welcome to the Revolution.

让大家一起来引进革命。

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